- отслеживание действий конкурентов, незамедлительная реакция на любые попытки их вхождения на рынки, на которых реализуется продукция предприятия;

- постоянное уточнение номенклатурной программы производства и ее оптимизация в соответствии с изменением потребности рынка;

Такое направление расширения деловой активности как расширение «вглубь» нашло применение на местных рынках, проявив высокую активность, предприятие в настоящее время большое количество продукции сбывает оптом в Харьков, в санатории ЮБК, где продукция комбината СООО «Крымтеплица» пользуется большим спросом. Для коммерческого успеха предприятия, как уже было сказано, в перспективе - очень важным и привлекательным является рынок стран СНГ.

Стратегия проникновение на рынок на первом этапе - завоевание местных, региональных – на территории Крыма, Украины, а именно: западные области, северные, центральные и восточные регионы; на втором – в будущем рынки стран СНГ;

Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров путем интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и главное, самых конкурентоспособных цен. Стратегия развития рынка применяется при выходе на новые рынки, сегменты, новые методы сбыта. Эта стратегия предусматривает постановку цели - увеличение доли сбыта товаров на данном рынке (10%, 15%, 20%, 30%...).

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы повысить эффективность и увеличить размер целевой прибыли, а также для укрепления своих позиций на рынке. Проведя маркетинговые исследования для решения данной проблемы, мы предлагаем наладить производство консервированной продукции в частности грибов. Мы исследовали рынок продовольственной продукции и пришли к выводу, что существует неудовлетворенный спрос в консервированных грибах отечественного производства. Поскольку продукция СООО «Крымтеплица» зарекомендовала себя как высококачественная, тогда можно предположить, что консервированная продукция будет пользоваться аналогичным доверием со стороны покупателей.

С целью увеличения срока поступления свежих овощей в течение года необходимо придерживаться научных рекомендаций по соотношению выращивания ранних, средних и поздних сортов и гибридов овощных культур. Производство ранних овощей открытого грунта можно увеличить с помощью рассады разного возраста, прежде всего среди томатов, перца, капусты, огурцов и кабачков. Основываясь на особенностях украинского климата, в большинстве местных зимних тепличных хозяйств (особенно в тех, где используются продвинутые технологии) начинают высаживать семена, к примеру, томатов в рассадные отделения в конце ноября — начале декабря.

Отсутствие цивилизованного оптового рынка овощей и возникающие вследствие этого затруднения, например, невозможность своевременного сбыта производителями своей продукции приводит к неоправданным потерям, как среди производителей, так и среди оптовых покупателей овощной продукции. В настоящее время многие производители и реализаторы сотрудничают на уровне личных контактов и создают постоянные взаимосвязи. На большинстве крупных рынков действую посредники, имеющие постоянных поставщиков. Нередко их сотрудничество строится на системе конкретных заказов (по срокам, количеству) реализаторов поставщикам. При этом, как правило, овощи сразу приобретают за наличные, а не берут у производителя под реализацию.

Для эффективного функционирования овощного комплекса необходимо создание новой инфраструктуры, ориентированной на рыночные механизмы. Для восстановления оптовой торговли овощами (по опыту других стран) целесообразно создавать агроторговые формирования. Они могут иметь различные организационные формы — оптовые рынки, сбытовые кооперативы, торговые центры и т. д. Такие объединения уже начали возникать в Киеве, Харькове, Днепропетровске и других городах (преимущественно на основе существующих плодоовощных баз).

Оптовой торговлей продовольственными товарами должны заниматься товарные биржи, однако, в силу того, что овощи не являются биржевым товаром, они не участвуют в данном обороте. Поэтому основным составным элементом данной инфраструктуры должны стать плодово-овощные оптовые рынки. Целью деятельности данных рынков должно стать обеспечение экспорта, спроса населения Крыма и отдыхающих в овощах. Привлечение субъектов предпринимательской деятельности к организации оптовых поставок позволит снизить затраты и повысить качество овощной продукции, получить дополнительную прибыль.

В Крыму оптовый рынок может быть создан на базе симферопольского оптово-розничного комбината, путем преобразования его в акционерную компанию, с филиалами в крупных городах (Севастополь, Феодосия, Керчь). Акционерный капитал должен быть распределен между производителями овощного сырья и коммерческими структурами.

Создание оптового рынка приведет к концентрации оптовой торговли овощной продукцией и позволит сократить потери на 25% и снизить издержки обращения в среднем на 30%.

В практике существует три стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к СООО «Крымтеплица» можно выделить два: интенсивную и избирательную стратегии.

При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Достоинство активного сбыта - наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара при участии во всевозможных ярмарках и выставках.

В маркетинговой программе СООО «Крымтеплица» существенная роль отводится участию в ярмарках и выставках. Такая деятельность тесно связанна с практическим маркетингом, поскольку во многом определяется изучением рынка, анализом потребностей покупателей, проектированием товара, соответствующего избранному сегменту рынка, нахождением оптимальной цены, отражающей характер товара и спроса на него, регулированием товародвижения.

Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые организации – гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычислительной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Такими организациями являются, в частности, оптовые ярмарки.

Участие нашего комбината в таких мероприятиях дают возможность вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативе сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надежности изготовителя, его имиджа, уровня обслуживания.

Оптовые ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения закупок и продажи.

Предметом торговли на сельскохозяйственных ярмарках могут быть товары СООО «Крымтеплица», предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там, в избытке, а, следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них.

Сами товары, огурцы, помидоры, перец, баклажаны, зелень, рассада, непосредственно на ярмарках могут не реализовываться, тем более, что овощи хранятся не так долго. Они будут представлены в образцах, буклетах, проспектах, каталогах, чертежах, плакатах, фотографиях, слайдах, кино-, видео роликах. В последнем случае ярмарка берет на себя обязанности по оказанию им дополнительных услуг, связанные с реализацией товаров.

На товарном рынке ярмарки надо рассматривать не только как мероприятие, позволяющее оперативно совершать торговые сделки, но и как метод влияния на формирование спроса, выпуск товаров расширение и обновление их ассортимента, улучшение качества. Покупателю уже недостаточно только закупить на ярмарке для себя товары. Ему необходимо совместно с изготовителями, посредниками находить решения для удовлетворения товарного рынка, определять направления развития производства продукции на рынке, лучшего использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов. Ярмарки могут проводиться в специальных или арендованных помещениях. Если юридическое лицо желает реализовать или прорекламировать на рынке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки требуется приблизительно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представляемых на реализацию.

На первый взгляд может показаться, что оптовые ярмарки во многом дублируют деятельность бирж. Однако имеются заметные различия в работе этих структур оптовой торговли. Так, на ярмарке отсутствует маклерит, брокеры, котировка цен, присущие бирже элементы ажиотажа. Ярмарка не попадает под биржевой «пресс», на ней меньше посредников, цены относительно стабильные. Для покупателей и продавцов ярмарки доступнее, проще, дешевле.

Всеукраинские ярмарки соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. Они способствуют динамике товарообмена в стране, рационализации хозяйственных связей, расширению информационного обмена, оказывают большую помощь регионам, отраслям в приобретении продукции нужного ассортимента, требуемого количества. На ярмарке сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента.

Участие СООО «Крымтеплица» в зональных ярмарках способствует установлению коммерческих связей с предприятиями, организациями ряда близлежащих регионов, по причине схожести социальных, экономических, климатических условий, структуры транспортных коммуникаций ассортиментный состав предлагаемых на таких ярмарках товаров. Завоевание новых рынков необходимо начинать с районов, где производство овощей закрытого грунта слабо развито и нет большого давления со стороны конкурентов. В первую очередь планируется начинать с таких областей, как Донецкая, Днепропетровская, Черкасская, Сумская, Черниговская. Такая маркетинговая стратегия предприятия должна определяться рыночными, финансовыми и товарными целями. В процессе разработки этой стратегии руководители и специалисты предприятия смогут увидеть перспективы своего бизнеса, оценить экономическую ситуацию, свои возможности и определить эффективные направления развития организации и все необходимые действия по достижению поставленных целей, проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность. Меняющаяся хозяйственная среда и другие факторы могут заставить высшее руководство предприятия скорректировать маркетинговый стратегический план, поэтому должны быть проработаны и запасные варианты.

Следующим пунктом формирования деловой активности комбината будет организация специализированных овощных магазинов во всех курортных городах Крыма.

Удачному осуществлению продвижения товара способствует рекламная кампания, которая помогает покупателю узнать о появлении товара новой фирмы, вызвать положительное отношение к продукту и сделать выбор. Для рекламы продукции СООО «Крымтеплица» предлагается использовать такой вид рекламы как реклама на месте продаж. Он будет заключаться в предоставлении рекламных календариков и образцов пробной продукции. Также планируется проводить различные акции с целью привлечения дополнительных клиентов. Нужно предоставлять скидки, в зависимости от объема разовой покупки, например, если покупатель берет более 15-20 кг, предлагать ему 1 кг каких – либо овощей бесплатно ( т. е. нужно стараться заинтересовать клиента таким образом, чтобы он обязательно вернулся в наш магазин, и не один, а с еще одним клиентом).

В последнее время на общественное мнение действует то, когда фирма, либо предприятие участвует в различных благотворительных компаниях, мероприятиях, либо выступает спонсором в общественной, например, молодежной программе. СООО «Крымтеплица» содержит футбольную команду и является спонсором футбольных матчей.

Вышеизложенные направления маркетинговой стратегии возможно достигнуть путем создания службы маркетинга, а следовательно, проведение активных мероприятий, направленных на продвижение выпускаемой продукции на продовольственные рынки, развитие сети фир­менных торговых точек.

3.3 Создание службы маркетинга на предприятии

В СООО «Крымтеплица» маркетолог входит в службу сбыта. Нами предлагается создание отдела маркетинга.

Маркетинговое управление осуществляет специальная служба – отдел или группа маркетинга. Важнейшей функцией отдела является координация деятельности всех отделов предприятия в отношении удовлетворения требований потребителей и реализации продукции.

Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в свой состав: построение (совершенствование) организационной структуры управления маркетингом; подбор специалистов по маркетингу (маркетологов) надлежащей квалификации; распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом; создание условий для эффективной работы сотрудников маркетинговых служб (организация их рабочих мест, предоставление необходимой информации, средств оргтехники и др.); организацию эффективного взаимодействия маркетинговых служб с другими службами организации.

Что касается отдела маркетинга СООО «Крымтеплица» то его функции, как упоминалось ранее выполняет частично директор предприятия, частично – главный экономист. Таким образом, он существует как одно целое совместно с финансовой службой предприятия и не функционирует как самостоятельное подразделение.

У руководства есть намерение организовать отдел маркетинга, но сдерживает отсутствие квалифицированных маркетологов и довольно высокая затратность такой реорганизации.

Однако организация отдела маркетинга только создает предпосылки для эффективной работы предприятия. Необходимо начать организацию отдела маркетинга с одного человека из числа работников финансового отдела.

Работники службы маркетинга должны действовать в рамках украинского законодательства, затрагивающего аспекты рыночных отношений, агробизнеса, маркетинга и предпринимательства, использовать достижения науки, управления маркетингом и производством, экономики организации, социальной психологии, финансирования, кредитования, права и т. д. Они должны знать законы рынка, закономерности, функции и процесс управления маркетингом, основы законодательства, международного маркетинга, достижения отечественной и зарубежной науки в области управления маркетингом, уметь самостоятельно принимать маркетинговые решения и систематически повышать квалификацию.

Считаем целесообразным создание на СООО «Крымтеплица» следующей организационной структуры службы маркетинга по функциональному признаку (рис.3.4).

Рис. 3.4 Организационная структура службы маркетинга СООО «Крымтеплица»

- исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции предприятия. Цель этих исследований " изучение не только насыщенности рынка определенных потребительских регионов, но и методов доставки продукции, способов транспортировки, их сравнительная характеристика;

- маркетинговое изучение перспектив разработки новых товаров и услуг предприятия, а также перспектив по формированию спроса на них;

- анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых действует или будет действовать предприятие, включая исследование деятельности конкурентов. Основным направлением экономического прогноза должна быть цена реализации продукции, включая транспортные расходы, стоимость тары и рекламы. Производство ориентируется на выпуск продукции и дефицитной на потребительском рынке или конкурентно превосходящей ее по качеству;

- формирование ассортиментной политики предприятия за счет взаимовыгодного сочетания потребности производства с учетом насыщения рынка конкурентоспособной продукцией;

- участие в формировании, стратегии и тактики рыночного поведения, включая разработку ценовой политики, продажи части продукции в кредит;

- сбыт продукции и услуг предприятия. Это направление предусматривает создание совместных предприятий по производству и реализации продукции, создание фирменных торговых учреждений и дегустационных залов с целью рекламной распродажи новых образцов продукции;

- коммуникации маркетинга, реклама, а также формирование отношений с потенциальными потребителями производимой продукции. Для этих целей используют средства телевидения, радио, периодическую печать, указывая характеристики продукции. Приемлемым направлением рекламы является участие в выставках, ярмарках, биржевых торгах, продажа товаров через фирменную торговую сеть с информацией о товаре и его изготовителе: традициях производства, профессиональном мастерстве, фирменном стиле, об используемых оригинальных технологиях и т. д.

- формирование предложений, рекомендаций и общее маркетингово - информационное обеспечение в интересах всех функций управления и различных областей функционирования предприятия.